O PODER DA PROSPECÇÃO!

OS SEGREDOS DA PROSPECÇÃO!

Sempre ouvimos dizer que vender é uma arte, mas... Será mesmo?

Num planeta com aproximadamente 6 bilhões de pessoas e num mundo já sem fronteiras (ou quase isso) em função da internet e de todo avanço tecnológico, fica um pouco difícil imaginarmos que exista algum produto sem comprador. Encontramos mercado para tudo, desde alimentos e artigos de alto luxo até sucata de metal e também lixo orgânico e esterco (usados como matéria prima de adubos).

O grande segredo de começar bem um processo de vendas está justamente na prospecção. Prospectar exige um pouco de investimento e muita estatística e pesquisa. Prospectar para vender não é uma arte, é uma ciência!

Vejam só alguns exemplos do que podemos fazer para prospectar e encontrar nosso cliente, nosso público alvo. Evidentemente que prospectar exige determinada técnica aplicada a cada tipo de negócio, no entanto, vou usar alguns exemplos que podemos adotar de forma GERAL para qualquer tipo de negócio:

- O processo de identificação de público alvo deve acontecer muito antes da abertura da empresa. Um bom plano de negócios é determinante para que saibamos exatamente para quem, quando e como vender.

- Direcione uma parte do capital de giro de sua empresa para ações de propaganda, marketing e prospecção! Aqui pode estar a chave do sucesso de seu negócio!

- Analise exatamente qual o posicionamento de seu produto frente à concorrência (também parte integrante de um bom plano de negócios), qual seu nível de preço, qualidade, atendimento, pós venda etc... Se vender mais caro determinado produto fosse sinal de fracasso, marcas  como Prada, Rolex, Ferrari e outras tantas voltadas ao público das classes AA e AAA grife teriam falido ou sequer existiriam... Lembre-se: Qualidade, bom atendimento, garantia e conforto têm preço e, evidentemente, público cativo! Jamais meça o bolso do seu potencial cliente pelo tamanho do seu bolso!

- Ações de propaganda e marketing devem ser realizadas em locais de circulação de seu público: Não tente fazer propagando de produtos de alto luxo em jornais de grande circulação em transporte público... Seu cliente não estará lá... Pode até ver seu anúncio em algum momento, como no caso de algum funcionário esquecer inadvertidamente o jornal ABERTO exatamente na página do anúncio sobre a mesa do patrão... Seu cliente não estará lá, esse anúncio é ineficiente! Vá onde seu cliente está, frequente os locais que ele frequenta, esteja no restaurante que ele está, no clube que ele frequenta, nas páginas de internet que ele consulta... Pense como seu cliente!

- E mail marketing nem sempre é o melhor caminho, pois exige alto investimento e a taxa de conversão está entre 1% e 2% para a maioria dos produtos (alguns outros chegam até a 20%). Use a estatística  e a matemática a seu favor: Se eu investir R$ 5.000,00 num serviço de mala direta para 50 mil pessoas e tiver uma taxa de conversação de 1% para um produto com custo de R$ 10,00, venderei exatamente R$ 5.000,00... Aí podemos pensar: Mas minha marca fica conhecida! Nem sempre é assim: Ações de e-mail marketing devem ser bem planejadas. E-mails muito frequentes se transformam em SPAM e queimam seu nome no mercado! Faça ações de e mail marketing no máximo duas vezes por mês! Adquira o serviço de quem tem expertise no seu PÚBLICO ALVO.

- Terceirizar a força de vendas é uma ação muito arriscada. O vendedor terceirizado não tem compromisso com sua empresa nem com seu cliente. Isso só deve ser feito se o seu produto tiver uma demanda reprimida, ou seja, muita gente procurando um produto em falta no mercado! Portanto, de maneira geral, salvo algumas raras exceções, Não terceirize sua força de vendas!

- Atenda seu cliente como você gostaria de ser atendido! Não é um diferencial para se vender mais, pois estatisticamente falando, um cliente MUITO satisfeito com determinado produto ou serviço comenta isso com, no máximo, cinco pessoas... Mas o cliente insatisfeito comenta com, no mínimo, 2º pessoas, fora as ações em redes sociais!

- Esteja presente nas redes sociais: O cérebro humano faz de tudo para que tenhamos nossa memória recente preservada... Ele entende que, se estamos vendo determinada marca ou nome frequentemente, precisaremos disso! Isso é PNL... Mostre sua marca!

- Recentes pesquisas apontaram que o ser humano grava melhor fatos extremamente marcantes de sua vida, como momentos extremamente felizes (como o nascimento de um filho, claro se o pai não estiver embriagado) ou tragédias (acidentes, assaltos, brigas, confusões) e algumas “escolas” de profissionais de marketing estão associando propagandas de produtos a ações “FORJADAS” como as famosas “pegadinhas”. Muito cuidado ao aderir a “modismos” do marketing. Muitas vezes tais ações podem realmente fazer sua marca ser lembrada, mas de forma negativa! Cuidado com ações muito inovadoras, espere esse novo modelo se consolidar!

- Seja persistente! Ações de prospecção não costumam dar resultado imediato, persista na ação para que o cliente descubra seu produto/serviço e se interesse em conhecê-lo melhor.

- Use a inteligência de vendas a seu favor! Pesquisa deve ser feita regularmente! Saiba como seu cliente chegou até você, de onde ele veio? Como conheceu seu produto... Direcione os novos investimentos para as ações que trazem mais clientes.

- Contrate um consultor! Um consultor especializado em negócios possui conhecimento em marketing, propaganda, finanças e vendas! Ele pode determinar as ações mais eficazes para o seu tipo de negócio. O empresário tem muitas atribuições e muitas tarefas... Nem sempre o empresário tem tempo para viabilizar e acompanhar um processo de prospecção e resultado de vendas. O trabalho de um consultor aliado ao acompanhamento de um supervisor ou coordenador de vendas pode trazer resultados surpreendentes.

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Certo de ter contribuído para o sucesso dos empreendedores, coloco-me à disposição para quaisquer esclarecimentos:

Prof. Fábio Anjos

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Behaviour Brasil

“Seu sucesso é o nosso negócio!”

PS: Fábio Anjos, Administrador de Empresas, Consultor Empresarial, Professor Universitário, Empresário, Especialista em segurança da informação, gestão de pessoas, crédito, investimentos financeiros e previdência privada.